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Reportur.com.ar entrevistó a Enrique Espinel, Chief Operating Officer de Civitatis desde 2015. (Civitatis apuesta por Latam con más oficinas y directores en cuatro países)
REPORTUR: ¿Cómo empezó la expansión, pisaron muy fuerte en Argentina? En muy poco tiempo hay una campaña bastante agresiva, se empieza a ver la marca y también a nivel equipo.
ENRIQUE ESPINEL: Sí. Pues, la realidad es que no ha sido tan, tan a corto plazo. El mercado argentino siempre ha sido nuestro segundo mercado más importante. Civitatis ya nació en 2008 con un foco de aportar valor al viajero con actividades en español en todo el mundo. Entonces, de manera orgánica, los argentinos que son muy viajeros, pues a nivel Google llegaban a nosotros y les aportábamos valor. Es decir, que nos reservaban directamente. Hemos ido creciendo de manera orgánica, con muy buena aceptación, de hecho, justo estamos estos días celebrando que hemos llegado a un millón de viajeros argentinos en el largo de nuestra historia, reservando actividades.
R.: ¿Y respecto a cifras actuales?
E.E.: Este año solo este año vamos a llegar a 400.000, es decir, que es muy exponencial. El año que viene a lo mejor tenemos un millón ya solo en un año y por lo tanto, como digo, no es algo de un día para otro. Pero sí que es verdad que desde hace un año, principalmente, hemos apostado por tener equipo local, porque ese crecimiento ya no solo sea tan orgánico, sino acelerarlo con equipo, tanto por el lado de marketing y de visibilidad más cara al público general, al público viajero, así como también con todo el tal B2B.
R.: ¿Se podría decir que el B2B es una segunda etapa?
E.E.: La distribución vía agencias de viaje para nosotros es muy, muy importante y tanto con minoristas como mayoristas tratamos de ponerles también esta parte del viaje de una manera muy simple, que es la parte realmente más importante. Lo que vas a hacer allí es lo que realmente nos mueve más que el vuelo y hay más que el hotel. Es verdad que el vuelo y el hotel es fundamental, pero realmente la gente se mueve por hacer actividades.
Es fundamental que esa parte receptiva sea buena, entonces entienden que nosotros aportamos un buen producto, un buen precio. Servicios en español entonces, para el viajero que acude a una agencia de viajes, la tranquilidad que le supone para ellos trabajar con nosotros es muy buena porque la satisfacción es muy buena, eso es nuestro foco, estamos muy centrados en ello y esa propuesta de valor ha funcionado.
R.: Nos hablaba del potencial justamente y como muy común escuchar que lo que gana la agencia justamente es con los servicios terrestres. ¿En este sentido, qué diferencial hay además de la de la atención de los programas originales?
E.E.: Bueno, el ser una empresa 100% centrada en esta parte del turismo ( no somos una empresa que tiene hoteles, que tiene muchas cosas, no) nosotros nos centramos en esta parte, que es una parte a su vez muy amplia. Tenemos contabilizadas más de 60 subcategorías; excursiones guiadas, de excursiones de un día, de varios días, entrada a musicales de temas de gastronomía, de temas, de senderismo, de temas de naturaleza, aventura, etc . Al final son múltiples cosas que nosotros simplificamos mucho a la hora de reservarlo, es decir, muy pocos clics. Puedes meter en un carrito todas las experiencias necesarias para llenar el viaje de las mejores experiencias de un viajero.
R.: ¿Cuál es el diferencial, además de centrarse concretamente en actividades?
E.E.: Nuestra atención. Son 70 personas que están en nuestra empresa, no es un call center contratado, son personas que realmente conocen el producto que están ahí, acompañándole al viajero en todo momento. Necesitas realmente que el producto sea bueno y nosotros no somos un Marketplace abierto en el que cualquier operador pueda subir sus Tours, nosotros seleccionamos, negociamos, contratamos proveedor por proveedor de actividades, tenemos más de 6000 en todo el mundo.
R.: ¿Cómo seleccionan los proveedores locales?
E.E.: Solo vamos a poner al que consideramos que es el mejor, no 18 opciones que no sabes cuál es la buena y que van a competir dentro del Marketplace como en otros modelos, que Tampoco es malo. Seleccionamos lo que tenemos, eso es lo que funciona y el tema del idioma. Tenemos mucho foco en el idioma.
R.: Nos decía sobre la importancia de este mercado, ¿Cómo sigue la expansión?
E.E.: Argentina tradicionalmente ha sido nuestro segundo mercado de una manera muy orgánica. Es verdad que ahora que estamos poniendo foco también en México, en Brasil, en Colombia, en otro, pues ya los otros también van creciendo y en general la región es importante, pero realmente queremos ser la referencia de Tours y actividades para para apropiarnos de la categoría.
