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La cadena Unique, que cuenta con siete hoteles en Capital Federal, uno en Calafate y otro en Colonia (Uruguay) no ha dejado de crecer en sus doce años, lenta pero sostenidamente. En una entrevista exclusiva para REPORTUR su director general, Alejandro Serván Valdés , da su visión sobre las claves del éxito y los desafíos de la hotelería.
REPORTUR: ¿Cómo es el presente de la cadena Unique y cuáles son sus desafíos actuales?
ALEJANDRO SERVÁN VALDÉS: Siempre el tema fue ubicarnos con la cabeza en el país y en los mercados que nos envían sus huéspedes, hoy; regionales, corporativos y casi sin mercado europeo. Hay que ser realistas, cuando uno no exagera su gap de ganancia hace un “buen equilibrio” y eso es lo más importante, hoy día la oferta es mucha, muy buena y los mercados están medio caídos.
R: ¿Cómo se posicionan ante esa oferta tan amplia de hotelería, especialmente en Buenos Aires?
A.S.V: Nos esforzamos en vender e inculcar un destino, después el hotel y sus bondades. La primera alianza es con el transportador; para el hotel de Colonia fue central la alianza y buen acuerdo con Buquebus, quisimos hacer lo mismo con Aerolíneas Argentinas para promocionar Calafate y no se dio, lo entiendo porque tienen monopólicamente los vuelos allí.
Hemos hechos cosas inteligentes, no sólo una estructura bonita, hoy en día es fundamental la estrategia, más que tener un buen paquete o buena tarifa o trabajar con un operador que te diga necesito x tarifa. Es toda una estrategia que el hotel llegue al éxito.
R: Nombraba a los operadores ¿cúanto de sus ventas reportan los operadores tradicionales y cuánto las OTAS?
A.S.V: Nuestra comercialización es permanente hoy es impensado el negocio sin las OTAS, como canal es perfecto. Booking, Despegar y Expedia, nos reportan buen volumen. Despegar al tener cuotas y pago en destino hace que sea un canal fuerte. Somos pioneros y usamos el sistema, sabemos su ductilidad. Lamentablemente para el operador turístico el online ha crecido mucho aunque “intentamos” resguardarlo. Tenemos touroperadores con los que trabajamos fuerte; Evecom, Quality y Abax, donde rige amistad y la fidelización.
R: Nos habló de estrategias, posicionamiento y comercialización ¿qué nos podría contar sobre la ocupación general de la cadena y sus tácticas para tener una media interesante?
A.S.V: Manejamos una ocupación del 80 y 85% en todos nuestros hoteles anualmente. Fui muy criticado cuando empezamos con la venta compulsiva a través de Groupon y hoy día están todos los hoteles trabajando con eso; tienen prolijidad al trabajar, se maneja todo con reservas porque ofrecés cupón competitivo cuyas fechas son de acuerdo a la ocupación (temporada alta, media y baja). Hay que tener una apertura y posibilidades de venta. ¿De qué sirve tener un hotel con personal, costos altos y un 40% desocupado? Es ahí que hay que jugar con promo, venta a través de Groupon, ajustes de tarifas aunque nunca regalando. Hoy no es lo único importante la venta sino también ver los costos; antes había ganancia porque los costos eran otros, hoy es un tema a evaluar.
