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Ginés Martínez, CEO de Jumbo Tours desde mayo de 2016, mantiene las ilusiones intactas y asegura que su primer objetivo no es otro que mantener el legado del proyecto empresarial fundado y desarrollado durante los últimos 33 años por Juan Guerra y Basilio Guerra, un proyecto que hoy es una de las agencias líder en el ámbito del turismo receptivo internacional, integrada en el Grupo Alpitour, que ofrece sus servicios y productos a touroperadores y agencias de viajes de todo el mundo, lo que les permite recibir a más de 2.000.000 de clientes al año, como desgrana esta sección Fin de semana de análisis en REPORTUR.
Pregunta: ¿Cuáles son sus objetivos como CEO?
Ginés Martínez: Aparte de mantener el legado de este proyecto empresarial, responder al mandato de nuestros accionistas desarrollando nuestra actividad como DMC así como distribuidor online, manteniendo a Jumbo Tours dentro la primera división como uno de los principales actores de ambos segmentos de la industria.
Integrar cada vez más Jumbo Tours dentro del Grupo Alpitour, alineándonos con las estrategias y objetivos generales del mismo, y optimizando las sinergias propias de pertenecer al líder del turismo en Italia y a uno de los Grupos Turísticos verticales más sólidos de Europa.
P.: ¿Qué es lo que más ha aprendido de sus familiares en la empresa?
G. M.: Me considero un gran afortunado en este sentido. Hay profesionales que dedican toda su carrera a una empresa y no tienen la oportunidad de participar en un proyecto liderado por un gran manager, yo en cambio, he tenido la gran suerte de contar con dos de los mejores directivos y emprendedores de este sector. Ellos han sido y siguen siendo mis mentores, tutores, asesores, y sobre todo amigos. Tengo claro que el 99% de las razones por las que el año pasado nuestro presidente, Gabriele Burgio, me confió las riendas de una de las principales divisiones del Grupo Alpitour, fue gracias al trabajo que Basilio Guerra y Juan Guerra han hecho conmigo en los últimos años.
Siendo completamente sincero, me han convertido en un ejecutivo completamente diferente al que era cuando llegue a Jumbo Tours. Cada uno de ellos me ha aportado sus mejores virtudes. Basilio su visión preclara de este negocio, su capacidad envolvente de ilusionar tanto a nuestros colegas de Italia como al equipo de Jumbo Tours y su anticipación al futuro para diseñar las líneas macro que nos han traído hasta aquí. Por su lado Juan, ha sido y es mi coach personal. Los últimos 11 años hemos trabajado juntos día tras día, y eso es un lujo. Poder aprender de una persona con el conocimiento profundo y científico que Juan posee, tras más de 50 años de plena dedicación a esta profesión, no es algo con lo que todos puedan contar. Es un trabajador incansable, que ha ejecutado con maestría y liderazgo los planes hasta convertir Jumbo Tours en los que es hoy, con un sentido infinito de la responsabilidad con buen desarrollo de nuestra actividad, pero sobre todo con todo el equipo que conforma Jumbo Tours. Es una persona con un alto componente humano, que me ha enseñado que hay una forma respetuosa y honorable de competir en los negocios. Creo que no se puede tener mejores maestros.
P.: ¿Cuál cree que es diferencial entre su grupo y su competencia?
G. M.: En toda competición, el principal factor que marca la diferencia es el equipo, y nosotros tenemos uno ganador, conformado, a mi juicio, por un gran grupo de los mejores profesionales repartidos en las diferentes áreas de nuestra empresa. La verdad es que disfruto mucho de pilotar una escuadra como esta.
Al mismo tiempo, cuenta mucho la estrategia y en este sentido, Jumbo Tours siempre ha tenido las ideas muy claras. No tenemos la necesidad de crecer artificialmente, y esto nos permite hacerlo de modo ordenado, de tal modo que podemos desarrollar nuestro crecimiento basándolo en pilares muy sólidos: servicio, fuertes lazos con nuestros clientes y proveedores, rentabilidad y procedimientos bien definidos. Creo que esto, de un modo u otro, llega al mercado, y por eso la marca Jumbo Tours goza de una fuerte credibilidad entre sus clientes y socios comerciales, lo que sin duda es un valor diferencial muy relevante con el que nos gusta pensar que contamos.
P.: ¿Como ve a su Grupo dentro de tres años?
G. M.: Jumbo Tours mantiene un ritmo de crecimiento orgánico año tras año muy razonable, entre el 10% y el 15%. El año 2017 ha sido excepcionalmente bueno, sobre todo en lo que a Ebitda se refiere, y hemos cerrado con un 14% de crecimiento.
La entrada de Tamburi y la ampliación de capital de 120 millones de euros, inyectan a nuestro Grupo una caja muy fuerte, pero al mismo tiempo eleva el nivel de exigencia en cuanto al ritmo de crecimiento. De hecho, el objetivo de esta ampliación es literalmente acelerar la expansión de nuestro Grupo, y en eso estamos.
Se ha invertido recientemente en las adquisiciones de varios hoteles, que permite a VOI Hoteles posicionarse como una de las principales cadenas hoteleras de Italia, y tenemos el mandato de seguir identificando oportunidades que permitan aumentar nuestra capacidad hotelera, aunque como todo el mundo sabe, esto está bastante difícil ya que hay muchos inversores con los mismos objetivos. En cuanto a nuestra aerolínea Neos, ahora recibimos el primer 787 Dreamliner de los tres que tenemos encargados, y a lo largo de este año recibiremos el resto. Por nuestro lado, seguimos buscando oportunidades en el sector que nos permitan el lanzamiento de Alpitour España y Portugal, ya que es algo que está en la hoja de ruta, pero lo haremos solo cuando identifiquemos el modo correcto de hacerlo, con el formato y el modelo adecuado. No vamos a dar ningún paso que incomode en forma alguna a nuestros socios comerciales.
El objetivo final es tener un Grupo cada vez integrado con capacidad autónoma de trasportar, alojar y disfrutar de la experiencia en destino de la mano del mismo proveedor.
P.: ¿Hacia qué destinos están notando un mayor crecimiento?
G. M.: Obviamente nuestros destinos del Mediterráneo siguen siendo los que registran una mayor demanda. Baleares, Canarias y las Costas Españolas siguen siendo nuestros principales bastiones, por eso es donde invertimos más dinero para asegurarnos la capacidad y las condiciones exclusivas que nuestros clientes esperan.
Hemos incrementado fuertemente nuestra presencia en Italia, que es el objetivo que perseguíamos con el lanzamiento de Alpitour Incoming y la adquisición de Sardegna.com, y durante el pasado verano tuvimos operaciones chárters de operadores españoles en Cerdeña, y este año ampliaremos nuestra presencia también en Calabria.
Finalmente, a raíz de la alianza con Transat, uno de los mayores grupos turísticos de Canadá, hemos reforzado nuestra posición en Portugal, donde, además de los 75.000 pasajeros que ya operábamos como Jumbo Tours, se ha unido una operación anual desde Canadá con vuelos a Lisboa, Oporto y Faro, lo que de alguna manera nos obliga a plantearnos una presencia con delegaciones propias en el país.
P.: ¿Cómo se reparten sus ingresos y qué cuota les supone cada país en cuanto a ventas?
G. M.: España obviamente es la región que más aporta a nuestros ingresos, tanto en volumen de facturado como en beneficio, aunque Caribe cada vez tiene un mayor peso. Hemos crecido mucho en Cuba, en parte acompañando el crecimiento y la apuesta de nuestro Grupo. Tenemos 4 hoteles en comercialización exclusiva y en los que hacemos una fortísima personalización del producto, básicamente nos encargamos de todo el software y el formato del hotel. Hemos diseñado un modelo de producto, apostando por la animación y la gastronomía italiana, que gusta mucho no solo en Italia, sino también en Canadá, Francia, y en breve trataremos de proponerlo a nuestros clientes españoles y portugueses.
P.: ¿Se plantean crecer en Asia?
G. M.: Es algo que llevamos trabajando ya desde hace un par de años, pero al igual que con otros proyectos solo daremos el salto cuando encontremos la ventana de oportunidad correcta. Por el momento contamos con una oficina comercial en Bangkok, desde la que hacemos principalmente actividad de contratación.
Al mismo tiempo, en los últimos dos años nuestro Grupo ha experimentado un fuerte crecimiento en China, principalmente impulsado por nuestra aerolínea Neos, la cual está bien implantada y realiza varios vuelos semanales a varias de las principales ciudades. Esto a nivel de Jumbo Tours nos está dando acceso a colaborar con alguno de los principales actores del mundo de la touroperación y de la distribución online. Es sin duda una de las apuestas que tenemos a corto y medio plazo.
P.: ¿Cree que Alpitour mantiene su intención de crecer en España con adquisiciones?
G. M.: En principio entra dentro los escenarios posibles. En el último año hemos analizado más de 15 sociedades de España, Portugal y Latinoamerica y algunas de ellas son muy interesantes. Si se presenta el entorno en el que se den los condicionantes para invertir y acelerar nuestro crecimiento, estoy convencido que daremos el salto.
P.: ¿Cree que la contratación exclusiva es una de las claves de los intermediarios para sobrevivir?
G. M.: Esta ha sido y es una parte muy importante la propuesta de valor de Jumbo Tours. Como he comentado antes, invertimos cada año mucho dinero en asegurar la capacidad para cubrir la demanda de nuestros clientes. En el entorno actual en el que todo el mundo compra y vende producto intermediado, es básico para diferenciarte contar con productos únicos y/o condiciones exclusivas que te permitan diferenciarte de la competencia.
P.: ¿Hacia dónde cree que tendrían que evolucionar las minoristas?
G. M.: Creo que las minoristas en España ya están evolucionando en la dirección correcta. Han sabido encontrar en un entorno muy cambiante, donde el consumidor final accede a información muy completa de los destinos, hoteles, y servicios, que es el modo de continuar aportándole valor.
Hace años se decía que las agencias tradicionales estaban predestinadas a extinguirse, yo nunca he creído esto. Dentro de mi experiencia, he tenido el privilegio de liderar un proyecto que empezó con seis oficinas y terminó formando uno de los principales grupos independientes. Los agentes de viajes son empresarias y empresarios con una capacidad adaptativa y creativa enorme, y sin duda están consiguiendo seguir siendo importantes para los clientes por su cercanía y su disponibilidad. Han encontrado en la amenaza que suponía la democratización de la información su mejor baza para orientar a sus clientes entre tanto exceso de información que no siempre es libre y objetiva. Para Jumbo Tours, siguen siendo y serán un fortísimo aliado.
P.: ¿Cree que habrá aún más concentración de ‘bedbanks’ tras las últimas grandes operaciones?
G. M.: La teoría y la práctica dicen que sí. La macro operación de Hotelbeds, GTA y Tourico, ha cambiado la dimensión del mercado, y ahora todos necesitamos ganar volumen para seguir estando en el pelotón de cabeza. Al final los últimos movimientos corporativos del sector son el inicio de una nueva partida, con cartas nuevas, y cada uno debe redefinir su estrategia en base a las cartas que tenga. En nuestro caso, apostamos por mantenernos fieles a especialización y el servicio que siempre nos ha caracterizado, y en este entorno de concentración vemos una verdadera oportunidad para nosotros con esta filosofía.
P.: ¿Estarían abiertos a ser protagonistas en esta ola de transacciones?
G. M.: Jumbo Tours se ha caracterizado por ser un protagonista silencioso. No somos de grandes titulares, preferimos mantenernos en un perfil bajo que nos mantiene fuera del radar de nuestros competidores, y nos permite ir alcanzando nuestros objetivos poco a poco, pero sin pausa. En Italia tienen un dicho que explica por si solo esta estrategia “piano piano si arriva lontano”. No creo que haga falta traducciones.
En base a esto, estamos a la búsqueda de empresas como las nuestras pero que sean complementarias, ya sea por su posicionamiento, su distribución o por el perfil de producto. Llevamos varios años trabajando en preparar a Jumbo Tours para que llegado el momento sea una plataforma en la que se puedan integrar este tipo de proyectos complementarios de un modo ágil y eficaz.
P.: ¿Cree que el crecimiento del mercado y de la oferta está dificultando encontrar talento en la industria?
G. M.: Evidentemente sí, y en Mallorca el problema se multiplica dada la alta concentración de empresas turísticas que hay.
Nosotros estamos trabajando en varios proyectos para formar y retener ese talento, aunque no es fácil. En ocasiones nos sentimos como la “escuela del receptivo”. Hay mucho movimiento entre las diferentes empresas que estamos en Palma. Es un gran reto mantener la ilusión y las expectativas del equipo, sobre todo cuando vivimos en un momento muy expansivo de nuestro sector y hay muchísimas oportunidades y propuestas de proyectos nuevos. No es nada fácil, pero somos conscientes que es algo que requiere toda nuestra atención. En las empresas de servicios como la nuestra, el equipo, las personas, son la parte más importante de nuestro modelo.
P.: ¿Cree que los destinos españoles notarán la quiebra Monarch?
G. M.: Para lo bueno y para lo malo, no. Es una noticia muy triste que un grupo turístico como este cese su actividad tras tantos años de éxitos. Para nosotros ha sido una mala noticia, sobre todo en la parte personal. Tras más de 20 años representándolos en toda España tenemos muchos amigos que trabajaban en este grupo.
Dicho esto, la realidad es que el resto de actores del mercado tienen capacidad para absorber el volumen de clientes que tenía Monarch, sea como aerolínea o como touroperador.
