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Las agencias de viajes mayoristas de Colombia consideran que en los últimos años han venido decayendo en su rentabilidad por varias razones; entre ellas, las facilidades que tiene un turista para conseguir en línea mejores precios, muchas veces con los mismos proveedores de las agencias, y también, por las condiciones de negociación con hoteles y aerolíneas, que cada día son más estrictas.
Estas razones han hecho que las mayoristas no puedan hacer negociaciones a gran escala y por adelantado, como lo hacían hace unos años en bloqueos y compras de habitaciones. «Las condiciones de bloqueo con los proveedores, llámese aerolíneas y hoteles, son muy fuertes en términos de dinero y las restricciones para devolución de sillas o habitaciones son muy restrictivas, sumado al hecho de que hay que dejar los dineros quietos por mucho tiempo en las arcas de los proveedores”, explica Edgar Chaves, gerente general de la mayorista Los Nómadas.
La competencia con las propuestas de empaquetamiento que ofrecen las grandes OTAS podría ser otra de las razones, aunque no se escudan en eso. “Antes, la mayorista hacia una negociación grande hacia bloqueos, traía el producto, creaba el producto, hacía publicidad, las agencias le compraban a ese mayorista, porque no había muchas más formas de llegar a esos productos, pero ahora, esa agencia pequeña le puede comprar a ese mayorista o puede buscar opciones en internet para empaquetar directamente o asociarse al motor de las OTAs, y a veces encuentran paquetes iguales o mejores por otras vías, entonces el mayorista tradicional dejó de ser el único camino para llegar a las buenas negociaciones, y ahora le ha tocado competir con otras alternativas”, dice Juan Gonzalo Benítez, director L’Alianxa Colombia.
Por otro lado, las agencias consideran que el único que se beneficia en las negociaciones es el proveedor, además de tener penalidades cada vez más fuertes, por lo que los mayoristas no se arriesgan a hacer grandes inversiones. “Con la entrada al mercado de nuevas aerolíneas y compañías hoteleras, cada vez es más difícil pensar en bloqueos a gran escala, pues mientras puede uno reservar un bloqueo con una tarifa según el proveedor ‘especial’ sobre la marcha, la competencia o la misma aerolínea con quien se tiene el bloqueo, lanza promociones que dan al traste con cualquier bloqueo, y aquí comienzan las pérdidas”, asegura Chaves.
Pero los grupos de agencias vienen estudiando alternativas para que las mayoristas puedan fortalecerse y ser competitivas, como es el caso de L’Alianxa. “En el offline, si se quiere ser competitivos, se deben crear estrategias para darle valor al mercado corporativo vía online con temas de tecnología, en lo que las agencias de L’Alianxa pueden apoyarse, gracias al desarrollo tecnológico que tienen para poder ofrecer a sus clientes reportes que los convierte en valores agregados, por otro lado de qué manera nuestras oficinas y puntos de venta puedan transformarse en oficinas más pequeñas y más ligeras y siempre ubicadas en sitios de tráfico, y por supuesto, cómo entrar a competir con las grandes OTAs”, comenta Benítez.
